B2B行業需要積極嘗試一些C端新技術、新模式在B端的應用，直播就是進行內容營銷升級很好的渠道。
作 者丨馬金橋
編輯丨何洋
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首季四場直播訂單超3.89億元，直播間觀眾超10.6萬次......
這個數據并不出自大家熟知的抖音、快手，而是出自國聯股份的多多電商直播。
為大力支援產業鏈復工復產，同時積極探索B端直播帶貨模式，國聯股份多多電商于3月11日正式開啟工業品/原材料直播季。旗下各多多平臺分別完成首秀，3月4場直播總體訂單超過3.89億元，觀眾超過10.6萬人次。
涂多多首場直播收獲超2.3億元訂單
國聯股份副總裁潘勇向億邦動力表示，B2B行業需要積極嘗試一些C端新技術、新模式在B端的應用。2B領域也在進行內容營銷的升級，直播就是一個很好的渠道。
“國聯股份基于國聯云的直播平臺，于2月10日推出以知識付費為主要模式的行業專家直播，至3月31日注冊用戶已達15萬;于3月11日推出多多電商的直播帶貨，取得了超預期的業績，這些都是很有益的探索。不過，不同于面向C端的直播帶貨，這是一種全新的模式，需要大家不斷嘗試和實踐。”
初次涉水工業品直播就取得亮眼成績的國聯股份，到底有什么帶貨秘訣?
1個月新增近11萬用戶
從技術層面看，國聯云直播平臺的基本功能與抖音、快手等平臺相似，用戶都可以與主播互動、點贊、送禮物等。從應用場景角度看，國聯云直播平臺則主要側重兩個方向，即行業專家主播平臺及多多電商直播帶貨平臺。
潘勇表示，“在疫情期間大家獲取知識的途徑都轉為了線上，由于在工業領域這種對口的技術類課程并不多，我們這次廣泛邀請了業內的技術專家、企業工程師、專業院校老師等，通過直播課堂的方式給大家講授行業專業知識。效果也非常好，不到一個月的時間，我們就增加了近11萬的注冊用戶。”
國聯云直播平臺用來開企業內部線上會議也是有驚喜的。國聯股份以往每年平均都有200多場行業會議，受這次疫情影響，這些會議部分搬到了線上。“現在有更多的人愿意參與，只需要提前兩天通知大家，很多現場會議參與人數就達到了兩三千人的規模。如果對比線下行業會議的組織難度和規模來講，這也是很可觀的一個數據了。”潘勇說。
而多多電商平臺的直播帶貨主要是為實現工業品上下游企業降本增效而賦能。億邦動力了解到，3月11日，涂多多首播：訂單2.3億元，觀眾5.1萬人次;3月17日，衛多多首播：訂單5000萬元;觀眾2.1萬人次;3月18日，糧油多多首播：訂單3800萬元，觀眾1.8萬人次;3月23日玻多多、肥多多首播：訂單超7100萬元，觀眾3.4萬人次。
潘勇認為，多多電商直播帶貨能取得不俗的成績，主要還是因為大家在復產難的情況下急需通過互聯網尋找新的貨源與客戶。
“各企業都面臨著信息不對稱所帶來的交易上下游的發掘困難、信任背書不足的交易痛點，這時對我們平臺撮合能力、信任背書的需求就不斷提升。因為新貨源和客戶的信任度實際上是需要進行重構和重建的，有了平臺的背書之后，對于企業快速推動交易很有幫助。”
國聯云要C位出道
談到公司進行直播的優勢，潘勇認為，主要還是前期持久在流量、產品、客戶、品牌的積累帶來的先發優勢。
“國聯股份做了十多年的信息服務平臺，本身有255萬的注冊會員，這幾年做產業互聯網服務又積累了很多高信任度的客戶，所以做直播是自帶流量優勢的。另外，國聯資源網和多多電商長期的經營，讓我們已經有了較高知名度，在專業領域的權威性和話語權也相對較強。這些原來積累的品牌知名度、話語權和信任度，都會直接傳遞到直播帶貨的流程當中。”
雖然多多電商的直播帶貨還處于探索階段，需要更多的摸索和創新，但相信多多直播的火爆絕不只是曇花一現，國聯股份對自己的B2B直播也有更加長遠的規劃。
潘勇告訴億邦動力，工業品B2B直播很可能成為一個新的趨勢，國聯云的工業直播平臺是國聯股份科技戰略的其中一個支點，將作為新營銷的標配手段持續推進。同時，會積極探索更多適合B端的模式與方法，讓工業品的特質與直播的特質能夠進行更有效的融合。
“我們整體的規劃是希望通過知識付費、在線會議和直播帶貨領域的這種推進，更加有效地激發、培養企業對于遠程辦公、互聯網應用的意識和使用習慣，這是我們的目的。”
此外，國聯股份還有意將國聯云打造成產業內首個工業領域的開放式直播平臺。
潘勇表示，目前消費品的直播開放平臺很多，但對于工業品和B端領域的直播來講，還沒有一個成熟的平臺。如果整個行業直播要尋求突破，這種直播平臺是非常有必要的，因為它為整個產業提供著基礎的技術和流量支撐。
“最開始做直播，我們以自己的平臺為主、抖音快手為輔，但發現最終用戶訪問和轉化都是自己的平臺效果更好，也堅定了把我們的平臺共享給整個產業鏈使用的信心。事實上也有很多企業主動找到我們，希望在我們的平臺上做直播推廣。所以，國聯股份希望未來能夠將國聯云直播平臺轉化為整個工業品領域的直播平臺。”
帶貨秘訣
那么，經過多場成功的直播，國聯股份有哪些經驗與大家分享呢?
對此，潘勇坦言，工業品的B2B直播算是一種新模式，業內還沒有成熟的經驗可以去借鑒，大家都還在探索。不過，從多多電商的直播過程中，他總結出幾個關鍵點。
首先，主播一定要專業。這種專業并不是指話術或形象展示方面的層面，而是指在所介紹的產品領域是專業人士，要懂行業、懂產品。
“這樣主播才有可能與受眾進行有效互動，其本身的形象才能跟所帶的貨的形象之間形成重疊，不然很難起到帶動作用，直播效果也會大打折扣。我們現在都是從行業內去選擇一些技術專家、企業老板和相關領域的創業者作為主播。”
其次，帶貨之前一定要做好充分準備工作。要與廠家深度溝通，對產品賣點做好提煉，并且策劃持續的宣傳工作，以保證部分基礎流量。
“工業品的交易是企業與企業之間的交易，每一筆的交易金額非常大，并且與消費品相對感性、沖動型采購的模式有極大的差別，企業購買大部分都是理性采購的行為。想要只靠主播‘吆喝’就讓那些本沒有購買意愿的人下單，這種情況不太現實，因此就需要大量的前期工作。”
直播能否成功還有一個核心要素，那就是流程設計。目前多多電商在做的都是工業標品，所以需要從價格和服務的角度吸引用戶進行采購。同時，還要傳達出這個產品質量有保障、可信度高的理念。
“我們把直播的流程與集采、拼單、團購、打折、秒殺等活動融合在一起，提升活躍度，吸引受眾的同時提高銷售效率。主播主要通過對產品生產場景的介紹，向用戶傳達對產品與廠家的信任度。”
不過，潘勇也表示，因為目前工業品直播還沒有成熟的大平臺，大家都是在用既有的存量流量帶動部分新增流量，在此基礎上通過直播平臺的拉動轉化訂單用戶。“這是一個意識培養、意識啟發和習慣培養的過程，大家需要不斷迭代更新自己的思維方式和帶貨模式，未來還有很長的路要走。我們的直播帶貨也剛開始，還有很多不足，需要在實踐中不斷加以改進和完善。”
